3 техники, которые помогут вам разговорить клиента-молчуна
Как правило, клиенту-молчуну есть что сказать (и даже много!), но ему требуются уговоры для того чтобы открыться
Тик-так. Тик-так. Стрелки настенных часов вроде бы делали свою работу, отсчитывая секунду за секундой.
Но потом произошло нечто странное.
Пауза между очередным "тик" и следующим "так" начала растягиваться. Всё больше и бо-о-о-о-ольше.
Время как будто остановилось. Ровно на 15-той минуте сеанса.
Неужели я внезапно оказался в фильме "Матрица", в котором пуля медленно и лениво прокладывает себе путь сквозь пространство, и секунды еле-еле складываются в часы?
Может быть, сегодня время осталось дома, сказавшись больным для того чтобы посмотреть трансляцию большой игры? Бросило нас на произвол судьбы, и теперь нам придётся самостоятельно выпутываться из вязкой паутины вечного "сейчас"?
Если вы хотите проверить утверждение Эйнштейна о том, что время относительно, поработайте с подростком, который не желает выдавать ничего, кроме односложных ответов.
Именно таким был 19-летний Дима, которого на приём притащила мать. Он был капризным, гневливым и отстраненным. Она была раздражённой и сердитой, но в то же время она отчаянно переживала и тревожилась по поводу сына. И я видел, что он нуждается в помощи. Она не захотела ждать и сказала, что вернётся через час.
Поначалу я задумывался о том, хватит ли нам часа…
Но уже через 15 минут я начал сомневаться в том, что мне удастся растянуть сеанс хотя бы на полчаса. Внутри себя я молился о том, чтобы она скорее вернулась, и мысленно подгонял время, отчаянно желая, чтобы оно наконец-то пришло в движение.
Я: "Итак, Дима, вам нужна помощь?" (добродушная "дедушкина" улыбка).
Дима: "Неа".
Я: "Понятно. Эмм… ну… как вы думаете, вы должны здесь находиться? Ваша мать так хотела этой встречи, но… эмм… что вы сами об этом думаете?".
Дима: "… …Ну, не знаааю". (На его лице как будто промелькнула мысль: "Ну что за придурок! Такой же, как и все остальные взрослые в моей жизни!" - или мне показалось?).
Я: "Хорошо… ну… хммм…".
И это была оживлённая часть беседы.
Конечно же, очень удобно, когда кто-то всё нам рассказывает или говорит, что нам делать. Но мы далеко не всегда нуждаемся в этом. Однако мне нужно было получить хотя бы какую-то информацию от Димы, а он не желал мне её выдавать. И всё же к концу сеанса он разговаривал – и этот поток было сложно остановить.
И вот что я сделал для того чтобы разговорить Диму.
3 хитроумных терапевтических техники, которые помогут вам разговорить клиента-молчуна
Техника первая: Задавайте открытые вопросы, а потом сами на них отвечайте
Скорее всего, вы уже не раз слышали первую часть этого совета – особенно если вы занимаетесь развитием своих социальных навыков и умений. Говорят, что нам нужно задавать открытые вопросы – ну, вы знаете: это вопросы, требующие более развёрнутого ответа, чем "да" или "нет". Вместо вопроса "Вам нравится цвет этих стен?", вы можете использовать формулировку вида "Что вам нравится в этом интерьере?".
Но я задавал Диме открытые вопросы, и он снова и снова выдавал не особо воодушевляющие реакции вида "Ну, не знааааю…", "Неа…". И, пока внутри меня нарастало отчаяние в сочетании со жгучим желанием вновь привести время в движение, я сделал кое-что странное. Я задавал ему открытые вопросы, а потом сам отвечал на них за него. И вот как это выглядело:
Я: "Дима, что вам нужно больше всего в жизни прямо сейчас?".
Дима: "Ну, не знаа…"
Я: (отвечая за него) "…я подозреваю, что вам нужно почувствовать себя более счастливым. Я думаю, что вам необходимо ощущение принадлежности к определённой группе. Думаю, что вам нужно ощущение какого-то смысла и значения в вашей жизни…".
И так далее.
В разговоре я упоминал универсальные человеческие потребности, присутствующие у каждого из нас. Так как их разделяют все люди без исключения, я мог быть уверен в том, что хотя бы некоторые из них найдут отклик в сознании Димы, - несмотря на то, что он ничего не рассказывал о себе, и его мать дала мне совсем немного информации. Он всё ещё не говорил, но он внимательно слушал – я заметил, что в какие-то моменты он неосознанно кивал (независимо от собственного желания и как будто не замечая этого движения).
Но то, что я сделал дальше, действительно развязало ему язык…
Техника вторая: Искажайте факты и создавайте ощущение недопонимания
Ощущение того, что вас неправильно поняли, даёт максимальный эффект в плане "развязывания языка". Мало что может сравниться ним по эффективности. Все наши побуждения можно использовать в терапевтических целях, и желание поправить собеседника, который воспринял что-то не так, может быть очень мощным – даже можно сказать, нестерпимым.
Мать Димы всё же дала мне важную информацию: "У него есть девушка. И, вы знаете, он действительно нравится девушкам – они постоянно ему названивают. Но мне кажется, что это не добавляет ему счастья… Он воспринимает это внимание как должное".
Дима был симпатичным и действительно "видным" парнем. Он сидел и кивал, пока я перечислял его потребности. Каждый следующий пункт становился всё более специфичным. И в какой-то момент я буквально "убил" его фразой: "И вам явно нужно больше уверенности в общении с девушками. Я думаю, что вы хотели бы почувствовать себя более привлекательным…".
Этого оказалось достаточно.
Дима: "У меня нет проблем с девушками!". Это были его первые реальные слова.
Я: (игнорируя его ответ) "Конечно же, вам может потребоваться некоторое время для обретения должной уверенности. Но однажды вы найдете девушку… О, извините! Не хотел делать предположения о вашей сексуальной ориентации…".
Дима: "У меня полно подружек!".
Я: "Так в чём проблема с противоположным полом?".
Дима: "У меня нет таких проблем".
Я: “Я думал, что вам не хватает уверенности в общении с девушками. Но тогда что вы здесь делаете?".
Дима: "Ну, я не знааааю… Просто мне так грустно… я чувствую себя таким подавленным…".
Я: "Но это не связано с девушками?".
Дима: "Нет, это больше связано с… …".
Я не утверждаю, что этот метод будет работать во всех случаях. Но, если ваш клиент не желает говорить, некоторое недопонимание, представленное в нужный момент, может активизировать его потребность "быть правильно понятым".
Дима начал говорить о разводе родителей. О своих тревогах и о мучительной неопределённости по поводу того, что он должен делать в своей жизни. Об обиде на мать (но в то же время и о любви к ней). То есть мы уже к чему-то пришли и выяснили, что с его уверенностью было всё в порядке, и у него не было никаких проблем в общении с противоположным полом. Я извинился за то, что я его "неправильно понял".
По большей части все эти моменты можно обойти, если у вас есть следующее умение…
Техника третья: Поговорите с подсознанием клиента и помогите ему наладить контакт с этой частью своей сущности
На самом деле нет ни одного человека, который вообще не принимает участия в коммуникации. Все мы постоянно "сообщаем" что-то этому миру.
Позвольте мне прояснить этот момент в более понятных формулировках…
Человек передаёт определённые сообщения, даже когда он молчит – то есть даже в таких случаях происходит специфическая коммуникация. Он говорит на языке тела, включая положение в пространстве и выражение лица, сужение и расширение зрачков, скорость и ритм дыхания.
Я часто обращаюсь к внутренней части личности клиента. У меня были и другие клиенты, которые "экономили" слова так же сильно, как Дима – хотя их было не так уж и много за 15 лет моей практики. Но эти люди всё же в какой-то степени вовлекались в коммуникацию. И, конечно же, само нежелание говорить как таковое тоже передает нам определённое сообщение. Если вы владеете гипнозом, вы можете использовать его для налаживания коммуникации, не требующей от клиента вербальных ответов.
И вот что я сказал Диме (и впоследствии я использовал этот подход в работе с другими клиентами):
"И сейчас вам ничего не нужно говорить… вам не обязательно даже слушать… на уровне мыслящего сознания… потому что я использую гипноз… и вы, возможно, ещё не знаете о том, что под гипнозом ваши глаза могут быть открыты или закрыты… на самом деле это неважно – гипноз сработает в любом случае… и когда ваши веки как будто склеены невероятным комфортом… и когда ваш взгляд как будто стекленеет, пока вы сидите с открытыми глазами… на самом деле это неважно… потому что в следующие секунды я попрошу вас переключить внимание на собственное дыхание… и вы можете отметить, что оно начинает замедляться… совершенно естественным образом… пока вы расслабляетесь всё больше и больше… с каждым следующим выдохом… погружаясь на еще более глубокие уровни этого состояния…".
И так далее.
Если вы владеете разговорным гипнозом – который не подразумевает зачитывания скриптов или следования определённым алгоритмам, - то вы можете загипнотизировать клиента и помочь ему расслабиться и обрести спокойствие, почувствовать себя способным и наделённым самыми разными ресурсами, и, может быть, даже пробудить его скрытую коммуникабельность. И, конечно же, под гипнозом вы можете провести внутреннюю проработку его "проблемы" - даже если он не сказал вам, в чём именно она заключается.
Прелесть такой проработки заключается в том, что вы можете воздействовать на человека, даже не зная, над чем именно вы работаете.
И Дима начал со мной разговаривать. Он пережил удивительный и замечательный гипнотический опыт, который разжёг в нем огонь энтузиазма – я видел это пламя в его глазах, когда он рассказывал о том, что он действительно любит делать в этой жизни.
Тиканье ускорилось, секунды складывались в минуты, которые сменяли друг друга очень и очень быстро. И, когда мать Димы вернулась, она спросила, точно ли это её сын? Или, может быть, я заменил мрачного Диму его спокойным и куда более счастливым двойником?
